Listin að sannfæra

Það munu fara fram forsetakosningar í lok júní líkt og flestum er kunnugt um. Sex frambjóðendur hafa tilkynnt um framboð sitt og hugsanlega eiga fleiri eftir að bætast í hópinn þó telja megi það frekar ólíklegt. Forsetakosningar eru einstaklingskosningar og því ekki um hefðbundna flokkapólitík að ræða og frambjóðendur eru því ekki mikið að kynna einhver sérstök stefnumál heldur fyrst og fremst að reyna að sannfæra kjósendur um eigið ágæti. Tvær aðferðir í fortölum (persuasion) eru einkar skemmtilegar í þessu samhengi.

Það munu fara fram forsetakosningar í lok júní líkt og flestum er kunnugt um. Sex frambjóðendur hafa tilkynnt um framboð sitt og hugsanlega eiga fleiri eftir að bætast í hópinn þó telja megi það frekar ólíklegt. Forsetakosningar eru einstaklingskosningar og því ekki um hefðbundna flokkapólitík að ræða og frambjóðendur eru því ekki mikið að kynna einhver sérstök stefnumál heldur fyrst og fremst að reyna að sannfæra kjósendur um eigið ágæti.

Næstu vikurnar mun því mæða mikið á frambjóðendum að sannfæra kjósendur en ekki síður að fá fólk til að starfa með sér í framboðinu. Kosningar snúast nefnilega að miklu leyti um hversu stóran hóp frambjóðendur fá til að vinna fyrir sig í framboðinu því þannig má ná til sem flestra kjósenda.

En þegar peningar eru af skornum skammti og ómögulegt er að borga öllum sjálfboðaliðum laun þá reynir á frambjóðandann að vinna fólk á sitt band. Tvær aðferðir í fortölum (persuasion)eru einkar skemmtilegar í þessu samhengi.

Foot-in-the-door – aðferðin
Þessi aðferð er rakin til þess tíma þegar sölumenn gengu hús úr húsi og reyndu að pranga ýmsum vörum inn á fólk. Ef þeim tókst að komast inn um dyrnar tókst þeim yfirleitt að selja eitthvað. Þessi aðferð gengur út á það að einstaklingur sér líklegri til að samþykkja stóra bón ef hann hefur áður samþykkt aðra minni bón. Fjölmargar rannsóknir í sálfræði hafa sýnt fram á þetta fyrirbæri með því að skipta þátttakendum í tvo hópa. Tilraunahópurinn fær fyrst litla bón sem hann er líklegur til að samþykkja og fær svo seinni bónina. Samanburðarhópurinn fær aðeins seinni bónina. Tilraunahópurinn er miklu líklegri en samanburðarhópurinn til að samþykkja seinni beiðnina. Tökum dæmi úr rannsókn. Íbúar í Kaliforníu voru beðnir um að setja um lítið merki í rúðuna á bílum sínum sem á stóð „Verum örugg í umferðinni“. Tveimur vikum síðar voru svo sömu einstaklingar beðnir um að setja risastórt og fyrirferðarmikið skilti í garðinn hjá sér sem stóð „Aktu varlega“. Annar hópur fólks var svo aðeins beðinn um að setja stóra skiltið upp. Í seinni hópnum samþykktu 17% að setja upp skiltið en í fyrri hópnum samþykktu 76% að setja skiltið upp. Eini munurinn á hópunum var að fyrri hópurinn hafði áður samþykkt að setja upp merkið í bílnum (Freedman og Fraser, 1966).

Þessi aðferð virkar vegna þess að fólk er á einhvern hátt búið að skuldbinda sig málstaðnum. Það væri því ósamræmi í því að samþykkja ekki seinni beiðnina.
Í tilviki frambjóðanda til forseta gæti þetta verið að biðja einstakling um að skrifa undir meðmælalista með framboði. Það er saklaust (því fylgja engar skuldbindingar) og einföld bón að verða við. Næst myndi því frambjóðandinn biðja hinn sama um að koma að dreifa barmmerkjum og gefa nammi í Kringlunni fyrir frambjóðandann. Einstaklingur væri mun líklegri til að samþykkja það ef hann hefði samþykkt fyrri bónina. Með að skrifa undir framboðið er viðkomandi að skuldbinda sig málstaðnum, a.m.k sálfræðilega.

Þessi aðferð virkar hins vegar ekki undir öllum kringumstæðum . Hún er líkleg til að virka þegar samfélagsleg málefni eiga í hlut, eins og að styrkja góðgerðarfélög. Einnig verður seinni bónin að vera í röklegu framhaldi af þeirri fyrri. Aðferðin virkar ekki ef seinni bónin kemur strax á eftir á þeirri fyrri. Best er að láta einhvern tíma líða á milli.

Door-in-the-face – aðferðin
Þessi aðferð er andstæðan við þá fyrri. Hún virkar þannig að einstaklingur er líklegri til að samþykkja bón ef hann hefur stuttu áður neitað mun stærri bón. Þannig myndi maður biðja einstakling um stóra bón sem maður væri næstum viss um að yrði hafnað. Eftir að einstaklingurinn segir svo nei þá kæmi maður með aðra minni bón (sem er hin raunverulega bón). Einstaklingurinn væri þá mun líklegri til að samþykkja hana en ef maður hefði komið með hana strax fram. Dæmi um þetta væri til dæmis að biðja eiginmanninn að þrífa alla íbúðina. Þegar hann segir nei kæmi næst ósk um að ryksuga þá bara. Það er mun minni bón og auðveldari að samþykkja og eiginmaðurinn líklegur til að samþykkja hana frekar. Ef hann væri hins vegar beðinn strax um að ryksuga væri líklegt að hann myndi segja nei.

Þessi aðferð hefur líkt og hin fyrri verið prófuð í fjölmörgum rannsóknum innan sálfræðinnar. Hún virkar fyrst og fremst vegna samviskubits. Fólk fær samviskubit við að neita fyrri bóninni og það minnkar samviskubitið að samþykkja seinni bónina.

Líkt og door-in-the-face aðferðin virkar þessi aðferð ekki í öllum tilvikum. Hún virkar samt sérstaklega vel í samfélagslegum málefnum. Hugsum okkur símtal frá góðgerðarfélagi þar sem við erum beðin um að gefa 5.000 kr á mánuði í heilt ár sem okkur finnst ansi stór biti, en þegar okkur býðst að borga 5.000 kr í eitt skipti þá erum við meira en til (enda lítið í samanburði við hitt). Ef hins vegar við hefðum fyrst verið beðin um 5.000 kr í eitt skipti er ekki eins víst að við hefðum sagt já. Aðferðin virkar líka best þegar sami einstaklingur kemur með báðar bónirnar. Eins er best að seinni bónin komi fljótt á eftir þeirri fyrri, annars er hætta á að samviskubitið sé hjaðnað.

Ef við hugsum aftur um frambjóðandann til forseta þá gæti þetta verið góð leið til að fá fólk til að vinna fyrir sig. Til dæmis með því að biðja viðkomandi að ganga um heilt hverfi í Reykjavík og dreifa bæklingum í hvert hús. Það er stór og tímafrek bón. Þegar viðkomandi segði nei myndi frambjóðandinn spyrja hvort það væri mögulegt að í staðinn tæki hann bara nokkra bæklinga með sér í vinnuna daginn aftur og setti þá á kaffistofuna. Það er auðvitað mun minni og viðráðanlegri bón og viðkomandi líklegur til að samþykkja hana.

Hvort frambjóðendur í næstu forsetakosningum nýti sér þessar aðferðir skal ósagt látið. Ljóst er þó að frambjóðendur gætu grætt mikið á því að kynna sér þessar aðferðir ítarlega og vinna þannig fjölda fólks á sitt band.

Heimildir:
Freedman, J.L. og Fraser, S.C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195-202.
Perloff, R.M. 2010. The Dynamics of Persuasion. Communication and Attitudes in the 21st Century (4. útgáfa). Taylor & Francis: New York

Helga Lára Haarde skrifar (Sjá alla)

Helga Lára Haarde skrifar

Helga Lára hóf að skrifa á Deigluna í ágúst 2006.